Le professioni classificate in questa unità definiscono, dirigono e coordinano le strategie di vendita, di commercializzazione e di distribuzione dei beni o dei servizi prodotti; ne definiscono i prezzi di mercato, gli sconti, le promozioni e gli incentivi da applicare.
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Nuovo sistema di competenze
[TEXT1] Le competenze che questa figura dovrà possedere sono centrate sulla vendita/offerta di servizi: necessaria, quindi, in primo luogo la capacità di costruire relazioni di business per favorire la vendita di software, hardware e servizi ICT.
[TEXT2]
Ridefinizione degli assetti professionali
[LISTA 2]Figura professionale in ascesa perché si tratta di un mercato in crescita. Nuovi spazi si stanno creando, in questa direzione, anche all’interno della PA, nell’ottica della creazione di Poli strategici. L’area dell’accounting e questa figura assumeranno un peso sempre maggiore anche nella PA, dal momento che è stato avviato un cambiamento significativo nella direzione di Pubbliche Amministrazioni sempre più organizzate in rete e della costituzione di Poli strategici, che renderà sempre più centrale l’offerta di servizi. In questa logica, le figure dell’account manager e del service manager che ora vediamo nel privato in futuro serviranno anche nella PA. In futuro, peraltro, questo tipo di attività si rafforzerà, perché il fruitore di servizi (cittadino, impresa, associazione di categoria, ecc.) sarà progressivamente considerato sempre più un utente da fidelizzare, a cui fare marketing di prodotto/servizio. Anche se oggi si fatica a trovare figure di questo tipo all’interno delle PA, soprattutto se di piccole dimensioni, nell’ottica di un ecosistema e di una organizzazione in rete fra le Amministrazioni in futuro prossimo, a ruoli di accounting interno (vendita di servizi all’interno dell’ente) è prevedibile immaginare di affiancare anche un accounting esterno (che, invece, di fatto già esiste nelle società in-house, dove questa figura professionale rappresenta l’in-house nei confronti dell’Amministrazione controllata).
[TEXT3] Di seguito i principali compiti che caratterizzano la UP individuata, così come risultanti dall'Indagine Campionaria sulle professioni realizzata congiuntamente dall’Isfol (ora INAPP) e dall’Istat nel 2014. Segue, il dettaglio delle indicazioni dei partecipanti al Tavolo in merito all'esistenza eventuale di compiti innovati rispetto a quelli già presenti e/o di compiti completamente nuovi.
- stabilire obiettivi di vendita
- definire strategie di vendita (offerte, promozioni, sconti, ecc.)
- organizzare o gestire azioni di marketing
- controllare e supervisionare l'operato dell'ufficio commerciale
- coordinare la rete di vendita
- gestire i grandi clienti o i clienti direzionali
- controllare i dati sull'andamento delle vendite
- gestire le risorse finanziarie
- studiare la concorrenza
- disporre la selezione e la formazione del personale
- verificare i risultati
- visitare o partecipare a fiere
- Affinché i compiti identificati per l’Unità professionale siano applicabili anche alla Pubblica Amministrazione e non solo mutuati dal privato è necessario sottendere “offerta di servizi” alla parola vendita. Nel dettaglio, gli obiettivi di vendita/offerta di servizi dovranno essere: definire strategie di vendita (offerte, promozioni, sconti, ecc.) /offerta di servizi; controllare e supervisionare l'operato dell'ufficio commerciale/delle attività di offerta di servizi; coordinare la rete di vendita/offerta di servizi: controllare i dati sull'andamento delle vendite/dell’offerta di servizi; studiare la concorrenza/il mercato di riferimento.
- A fronte dell’evoluzione del ruolo delineata, si ritiene opportuno integrare i compiti già identificati con un ulteriore compito: fare continuous benchmarking rispetto al mercato di riferimento.
Tendenze del cambiamento rispetto alla rappresentazione attuale della Unità Professionale(*)
[TEXT4] Per quanto riguarda le conoscenze e le skill esse sono state analizzate per verificare la direzione assunta dal cambiamento anche in termini di incremento, mantenimento o diminuzione del peso di ognuna di esse, a partire da come sono attualmente declinate nella banca dati e relative alla Figura Professionale considerata. Le due tabelle seguenti contengono le prime 10 conoscenze e le prime 10 skill così come risultanti dall'Indagine Campionaria citata. In alcuni casi esse sono più di 10 in ragione del fatto che si è scelto di utilizzare il 10° valore, che in alcuni casi può riguardare più una conoscenza o skill. L'ordine delle conoscenze e delle skill è determinato dal fattore importanza.
[TEXT5] In alcuni casi sono indicate ulteriori conoscenze e competenze che i partecipanti al Tavolo hanno considerato come necessarie nel futuro scenario e non presenti tra le prime 10 individuate dall'Indagine.
[TEXT6] INDICAZIONI PER IL SISTEMA DELL’EDUCATION
Non si ravvisa la necessità di specifici aggiornamenti rispetto alla formazione di questa figura professionale.
[LEGENDA] Fonte: INAPP in collaborazione con esperti di settore delle istituzioni, parti sociali e mondo imprenditoriale ed accademico