Le professioni comprese in questa unità si occupano dell'implementazione delle strategie di vendita, dell'efficienza della rete distributiva e commerciale, del monitoraggio delle vendite e del gradimento sul mercato dei beni o dei servizi prodotti, sia pubblici che d'impresa.
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Nuovo sistema di competenze
[TEXT1] A fronte delle innovazioni e dei cambiamenti attesi che si prevede modificheranno, più o meno profondamente, l’esercizio effettivo delle professioni nel Settore Banche e Assicurazioni , l’intero sistema delle competenze che caratterizza ogni singola Unità Professionale sarà interessato da una sua propria evoluzione. La tabella che segue riepiloga, in forma sinottica, il quadro delle 10 competenze selezionate in relazione alla specifica Unità Professionale qui analizzata. A partire dall'esito del percorso di ridefinizione delle competenze caratterizzanti la singola UP, si ridisegnano i nuovi assetti professionali.
| Competenza | Importanza |
|---|---|
| Essere in grado di valutare elaborazioni prospettiche non standardizzate | A |
| Essere in grado di interpretare l'evoluzione di contesto attraverso le indicazioni strategiche aziendali e strumenti informativi esterni | A |
| Essere in grado di presidiare, interpretare e gestire l'evoluzione normativa | A |
| Essere in grado di distinguere e valutare i dati rilevanti nelle varie fasi della profilazione del cliente esterno | A |
| Essere in grado di integrare le azioni individuali all'interno di processi organizzativi interfunzionali | A |
| Essere in grado di recepire le esigenze della clientela per lo sviuppo di prodotti/servizi | A |
| Essere in grado di valorizzare la relazione con il cliente esterno gestendone le esigenze | A |
| Essere in grado di agire proattivamente in fasi di cambiamento | A |
| Essere in grado di operare nell'ottica della prevenzione del rischio economico-finanziario | A |
| Essere in grado di presidiare la strategia distributiva di servizi/prodotti | A |
| Legenda |
|---|
| A - molto importante |
| B - mediante importante |
| C - scarsamente importante |
| X - non influente rispetto al ruolo |
[TEXT2] Le 10 competenze individuate come fondanti e, seppur in misura differenziata, caratterizzanti tutte le professioni, assumono, pertanto, una loro configurazione tipica all’interno di ogni Unità Professionale considerata. Il loro peso contribuisce a dare ad ognuna di esse una sua propria profilatura basata sulla rilevanza (alta, media, bassa o nulla) assunta dalle singole competenze individuate.
Ridefinizione degli assetti professionali
[LISTA 2]I cambiamenti connessi ai fattori di concorrenza e internazionalizzazione, ma anche ai fattori tecnologici, spingeranno le professioni, del settore bancario e assicurativo, riconducibili all’unità a mutare il loro approccio commerciale tradizionale. Le transizioni prefigurate richiederanno una diversa strategia di presidio della distribuzione di prodotti/servizi. Ciò avverrà sempre nell’ambito delle politiche e degli indirizzi aziendali, ma la gestione della commercializzazione dovrà essere più articolata del passato e dovrà integrare con efficacia i canali relazionali con i canali tecnologici (Mobile e internet banking, servizi online) nell’organizzazione della rete distributiva. Il cliente e le sue esigenze saranno sempre al centro della filiera di produzione del valore, ma sarà gestito all’interno di processi organizzativi inter-funzionali più sinergici e al contempo più attenti alle valutazioni prospettiche personalizzate caso per caso. Il territorio sarà ancora il punto di incontro tra le aziende e il cliente, ma il presidio potrà essere “più sociale e meno fisico” e probabilmente richiederà una accentuata competenza e tempestività nell’interpretare l’evoluzione della situazione socio-economico a livello locale e internazionale.
[TEXT3] Seguono, i principali compiti che caratterizzano la UP individuata, così come risultanti dall'Indagine Campionaria sulle professioni realizzata congiuntamente dall’Isfol (ora INAPP) e dall’Istat nel 2014. A seguire, il dettaglio delle indicazioni dei partecipanti al Tavolo in merito all'esistenza eventuale di compiti innovati rispetto a quelli già presenti e/o di compiti completamente nuovi.
- promuovere la vendita dei prodotti
- definire piani e strategie commerciali
- formulare previsioni economiche
- ricercare nuovi clienti
- gestire e controllare la rete di vendita
- progettare e coordinare la formazione del personale addetto alle vendite
- stabilire i prezzi di listino
- rilevare il gradimento dei beni e servizi commercializzati
- Presidiare i nuovi canali di vendita (servizi on-line e multicanale) integrandoli con la riorganizzazione delle reti di vendita.
- Recepire le esigenze della clientela per valorizzarle all’interno delle strategie aziendali.
- Gestire la customer satisfaction per offrire servizi orientati alla custumer retention, seguendo il ciclo di vita del cliente (acquisizione, conservazione e sviluppo).
- Non si evidenziano compiti nuovi connessi all'esercizio professionale.
Tendenze del cambiamento rispetto alla rappresentazione attuale della Unità Professionale(*)
[TEXT4] Per quanto riguarda le conoscenze e le skill esse sono state analizzate per verificare la direzione assunta dal cambiamento anche in termini di incremento, mantenimento o diminuzione del peso di ognuna di esse, a partire da come sono attualmente declinate nella banca dati e relative alla Figura Professionale considerata. Le due tabelle seguenti contengono le prime 10 conoscenze e le prime 10 skill così come risultanti dall'Indagine Campionaria citata. In alcuni casi esse sono più di 10 in ragione del fatto che si è scelto di utilizzare il 10° valore, che in alcuni casi può riguardare più una conoscenza o skill. L'ordine delle conoscenze e delle skill è determinato dal fattore importanza.
[TEXT5] In molti casi sono indicate ulteriori conoscenze e competenze che i partecipanti al Tavolo hanno considerato come necessarie nel futuro scenario e non presenti tra le prime 10 individuate dall'Indagine.
[TEXT6] INDICAZIONI PER IL SISTEMA DELL’EDUCATION
I cambiamenti previsti nel settore Banche-Assicurazioni determineranno per gli Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT) l’esigenza di gestire la commercializzazione dei servizi/prodotti all’interno di nuovi modelli di business, organizzati per fronteggiare i fattori di concorrenza e internazionalizzazione avvalendosi delle opportunità collegate ai fattori tecnologici. Di riflesso queste professioni dovranno acquisire conoscenze e capacità rispondenti all’esigenza di pianificare, gestire e monitorare la funzione commerciale dell’azienda coordinando efficacemente risorse economico-finanziarie, umane e tecniche. La conoscenza delle discipline caratteristiche bancarie/assicurative dovranno essere padroneggiate in funzione delle esigenze di presidio della strategia distributiva e dei canali di vendita, per questo le figure professionali dovranno essere formate per tradurre le conoscenze tipiche e commerciali in capacità operative idonee ad organizzare le aree aziendali che erogano servizi e vendono prodotti. Risultano qualificanti conoscenze in materia di: product & brand management; strategie e pianificazione della comunicazione; web marketing; marketing per la vendita; organizzazione e pianificazione delle vendite; nuove funzioni commerciali (Direzione commerciale, area manager e il venditore sul campo); la gestione di una rete di distribuzione di servizi; la gestione di consulenti e operatori a contatto con il cliente, “forze di vendita”.
[LEGENDA] Fonte: INAPP in collaborazione con esperti di settore delle istituzioni, parti sociali e mondo imprenditoriale ed accademico