Le professioni comprese in questa unità assistono gli specialisti nella implementazione delle strategie di vendita delle imprese, nel controllo della efficienza della rete distributiva e commerciale e nel monitoraggio delle vendite, ovvero applicano le procedure fissate per raccogliere informazioni sulle vendite e sulle attività di distribuzione, per analizzarle, organizzarle e presentarle in maniera rilevante e significativa a specialisti e responsabili del settore.
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Nuovo sistema di competenze
[TEXT1] A fronte delle innovazioni e dei cambiamenti attesi che si prevede modificheranno, più o meno profondamente, l’esercizio effettivo delle professioni nel Settore Banche e Assicurazioni , l’intero sistema delle competenze che caratterizza ogni singola Unità Professionale sarà interessato da una sua propria evoluzione. La tabella che segue riepiloga, in forma sinottica, il quadro delle 10 competenze selezionate in relazione alla specifica Unità Professionale qui analizzata. A partire dall'esito del percorso di ridefinizione delle competenze caratterizzanti la singola UP, si ridisegnano i nuovi assetti professionali.
| Competenza | Importanza |
|---|---|
| Essere in grado di valutare elaborazioni prospettiche non standardizzate | A |
| Essere in grado di interpretare l'evoluzione di contesto attraverso le indicazioni strategiche aziendali e strumenti informativi esterni | A |
| Essere in grado di presidiare, interpretare e gestire l'evoluzione normativa | A |
| Essere in grado di distinguere e valutare i dati rilevanti nelle varie fasi della profilazione del cliente esterno | A |
| Essere in grado di integrare le azioni individuali all'interno di processi organizzativi interfunzionali | A |
| Essere in grado di recepire le esigenze della clientela per lo sviuppo di prodotti/servizi | A |
| Essere in grado di valorizzare la relazione con il cliente esterno gestendone le esigenze | A |
| Essere in grado di agire proattivamente in fasi di cambiamento | A |
| Essere in grado di operare nell'ottica della prevenzione del rischio economico-finanziario | A |
| Essere in grado di presidiare la strategia distributiva di servizi/prodotti | A |
| Legenda |
|---|
| A - molto importante |
| B - mediante importante |
| C - scarsamente importante |
| X - non influente rispetto al ruolo |
[TEXT2] Le 10 competenze individuate come fondanti e, seppur in misura differenziata, caratterizzanti tutte le professioni, assumono, pertanto, una loro configurazione tipica all’interno di ogni Unità Professionale considerata. Il loro peso contribuisce a dare ad ognuna di esse una sua propria profilatura basata sulla rilevanza (alta, media, bassa o nulla) assunta dalle singole competenze individuate.
Ridefinizione degli assetti professionali
[LISTA 2]Il presidio della strategia distributiva di servizi/prodotti all’interno di uno scenario che contempla l’introduzione della multicanalità, i servizi on-line, l’aggiornamento e la personalizzazione dei prodotti, potrebbe creare l’esigenza di tecnici più focalizzati nell’assistere le figure dei comparti assicurazione e banche nell’implementazione delle strategie di vendita. Servizi di sportello più “leggeri” e l’introduzione nelle compagnie assicurative di piattaforme in grado di fornire in tempo reale una visione unitaria del cliente accentuerà l’esigenza di controllo della efficienza e dell’efficacia della rete distributiva e commerciale.
[TEXT3] Seguono, i principali compiti che caratterizzano la UP individuata, così come risultanti dall'Indagine Campionaria sulle professioni realizzata congiuntamente dall’Isfol (ora INAPP) e dall’Istat nel 2014. A seguire, il dettaglio delle indicazioni dei partecipanti al Tavolo in merito all'esistenza eventuale di compiti innovati rispetto a quelli già presenti e/o di compiti completamente nuovi.
- coordinare la rete di vendita
- curare la formazione del personale
- valutare, su basi statistiche, l'andamento dei mercati e della concorrenza
- definire i budget di vendita
- definire i prezzi e le strategie commerciali
- predisporre strategie di marketing o organizzare eventi espositivi
- preparare il materiale: campionari, listini prezzi, ecc.
- curare i rapporti con i clienti più rilevanti
- gestire gli ordinativi e organizzare la consegna della merce
- redigere report di valutazione delle vendite
- accogliere segnalazioni o reclami da parte dei clienti
- Raccogliere, organizzare e condividere le aspettative della clientela per valorizzarle all’interno delle strategie aziendali.
- Interpretare i risultati commerciali e di customer satisfaction attraverso una lettura ragionata del contesto territoriale o segmento di mercato di riferimento.
- Collaborare nella gestione del ciclo di vita del cliente (acquisizione, conservazione e sviluppo).
- Collaborare nell’introduzione e diffusione dei nuovi canali di vendita (servizi on-line e multicanale)
Tendenze del cambiamento rispetto alla rappresentazione attuale della Unità Professionale(*)
[TEXT4] Per quanto riguarda le conoscenze e le skill esse sono state analizzate per verificare la direzione assunta dal cambiamento anche in termini di incremento, mantenimento o diminuzione del peso di ognuna di esse, a partire da come sono attualmente declinate nella banca dati e relative alla Figura Professionale considerata. Le due tabelle seguenti contengono le prime 10 conoscenze e le prime 10 skill così come risultanti dall'Indagine Campionaria citata. In alcuni casi esse sono più di 10 in ragione del fatto che si è scelto di utilizzare il 10° valore, che in alcuni casi può riguardare più una conoscenza o skill. L'ordine delle conoscenze e delle skill è determinato dal fattore importanza.
[TEXT5] In molti casi sono indicate ulteriori conoscenze e competenze che i partecipanti al Tavolo hanno considerato come necessarie nel futuro scenario e non presenti tra le prime 10 individuate dall'Indagine.
[TEXT6] INDICAZIONI PER IL SISTEMA DELL’EDUCATION
I cambiamenti previsti nel settore Banche-Assicurazioni comporteranno la necessità di figure professionali che coadiuvano gli specialisti nell’implementazione delle strategie commerciali. I tecnici della vendita e della distribuzione assumeranno ruoli a supporto della distribuzione di prodotti o funzioni di vendita diretta. La conoscenza delle discipline caratteristiche bancarie/assicurative dovranno essere aggiornate in funzione dei servizi/prodotti da vendere all’interno di un’organizzazione inter-funzionale orientata alla centralità del cliente. Le conoscenze in materia di commercializzazione e vendita dovranno essere circostanziate all’esigenza di garantire i risultati di servizio/vendita in una determinata area territoriale o di segmento di mercato/clientela. La capacità di intervenire nelle fasi di gestione dell’intero ciclo di vita del cliente richiederà l’impiego di tecniche di customer satisfaction all’interno di strategie e processi di business aziendale. Tali professioni dovranno conoscere in modo approfondito i nuovi canali di vendita.
[LEGENDA] Fonte: INAPP in collaborazione con esperti di settore delle istituzioni, parti sociali e mondo imprenditoriale ed accademico