Le professioni classificate in questa unità concludono affari direttamente in nome e per conto dei produttori o dei distributori dei quali mantengono la piena rappresentanza in ordine agli impegni presi; visitano negozi o aziende proponendo l'acquisto di prodotti o servizi per la vendita o la produzione; mostrano campioni, depliant informativi, cataloghi, materiale pubblicitario, illustrano le caratteristiche dei prodotti proposti, curano i rapporti con i clienti.
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Nuovo sistema di competenze
[TEXT1] A fronte delle innovazioni e dei cambiamenti attesi che si prevede modificheranno, più o meno profondamente, l’esercizio effettivo delle professioni nella settore Tessile-Abbigliamento-Calzature , l’intero sistema delle competenze che caratterizza ogni singola Unità Professionale sarà interessato da una sua propria evoluzione. La tabella che segue riepiloga, in forma sinottica, il quadro delle 14 competenze selezionate in relazione alla specifica Unità Professionale qui analizzata. A partire dall'esito del percorso di ridefinizione delle competenze caratterizzanti la singola UP, si ridisegnano i nuovi assetti professionali.
| Competenza | Importanza |
|---|---|
| Essere in grado di definire modalità organizzative e processi relativi ai modelli di business emergenti e ai nuovi trend di mercato | A |
| Essere in grado di aggiornarsi costantemente sulla evoluzione dei materiali che la ricerca rende disponibili, sulle loro caratteristiche, sui trattamenti a cui gli stessi sono sottoposti e sulla loro rispondenza alle esigenze della produzione | A |
| Essere in grado di considerare, in termini di controllo, programmazione e valutazione, le questioni riguardanti il tema della sostenibilità | A |
| Essere in grado di applicare le tecniche di controllo qualitativo di processi, materiali e prodotti e di certificazione di qualità, in una logica integrata di filiera | A |
| Essere in grado di considerare nuovi parametri (sostenibilità economica e ambientale, localizzazione geografica) nei processi di scelta e di valutazione delle reti di subfornitura più adatte agli obiettivi aziendali. | A |
| Essere in grado di rilevare le linee di sviluppo e le dinamiche dei mercati internazionali (in particolare di quelli emergenti), le consuetudini e le norme commerciali vigenti in questi mercati, i gusti dei consumatori, le caratteristiche della concorrenza | A |
| Essere in grado di ideare e applicare nuove strategie di marketing e formule distributive. | A |
| Essere in grado di aggiornarsi costantemente in merito alla legislazione e ai regolamenti che riguardano i temi certificazione, etichettatura, condizioni licenziatarie, strategie anticontraffazione, sicurezza e internazionalizzazione. | A |
| Essere in grado di interagire e relazionarsi maggiormente con il cliente e il consumatore, anche attraverso le tecniche web based | A |
| Essere in grado di parlare e comunicare efficacemente in una o più lingue straniere e svolgere attività all’estero | A |
| Essere in grado di utilizzare nuove tecnologie per le fasi di progettazione e produzione | A |
| Essere in grado di utilizzare nuove tecnologie per lo scambio di informazioni e dati nell’ambito delle fasi di produzione, commercializzazione, distribuzione e logistica | A |
| Essere in grado di comprendere culture, gusti e stili di consumo dei consumatori presenti in mercati emergenti ed extra-europei | A |
| Essere in grado di integrare valori estetici, culturali e simbolici anche nei prodotti a destinazione tecnica | A |
| Legenda |
|---|
| A - molto importante |
| B - mediante importante |
| C - scarsamente importante |
| X - non influente rispetto al ruolo |
[TEXT2] Le 14 competenze individuate come fondanti e, seppur in misura differenziata, caratterizzanti tutte le professioni, assumono, pertanto, una loro configurazione tipica all’interno di ogni Unità Professionale considerata. Il loro peso contribuisce a dare ad ognuna di esse una sua propria profilatura basata sulla rilevanza (alta, media, bassa o nulla) assunta dalle singole competenze individuate.
Ridefinizione degli assetti professionali
[LISTA 2]Nel medio termine il ruolo professionale del Rappresentante di commercio nel settore TAC si modificherà in modo radicale e pervasivo tale da costringere gli operatori del settore ad affrontare un importante adeguamento. Il ruolo si arricchirà di contenuti per fornire nuovi servizi ai clienti, soprattutto nel caso degli agenti rappresentanti di beni di consumo. In particolare assumerà una funzione centrale la gestione di ampi spazi dedicati (showroom) in cui presentare ai negozi clienti le collezioni e fornendo ai negozianti consulenze rispetto alla selezione dell’assortimento, alla combinazione di marchi da trattare, alle tecniche di display e visual merchandising e ad iniziative di marketing.
[TEXT3] Seguono, i principali compiti che caratterizzano la UP individuata, così come risultanti dall'Indagine Campionaria sulle professioni realizzata congiuntamente dall’Isfol (ora INAPP) e dall’Istat nel 2014. A seguire, il dettaglio delle indicazioni dei partecipanti al Tavolo in merito all'esistenza eventuale di compiti innovati rispetto a quelli già presenti e/o di compiti completamente nuovi.
- aggiornare l'agenda organizzando le visite ai clienti
- preparare il materiale: campionari, listini prezzi, ecc.
- promuovere i prodotti illustrando ai clienti le loro caratteristiche
- condurre trattative commerciali con i clienti per conto dell'azienda
- fidelizzare i clienti acquisiti
- registrare e consegnare gli ordini dei clienti
- gestire le consegne
- controllare e sollecitare i pagamenti delle forniture
- stipulare accordi commerciali con le ditte mandanti
- visitare fiere o esposizioni per conoscere le novità
- Assistere maggiormente i clienti, anche attraverso una vera e propria attività di consulenza
- Prestare attenzione ai fattori di competitività su cui si baserà la ricerca di nuovi clienti (negozianti) che riguarderanno vari aspetti oltre la notorietà dei marchi rappresentati Sul versante dell’acquisizione di mandati da parte dei produttori assumerà una maggiore importanza il posizionamento dello showroom e il portafoglio di key stores detenuta dal rappresentante
- Selezionare le proposte per i clienti negozianti in modo personalizzato, sulla base delle caratteristiche di ogni specifico negozio servito
- Gestire l’agenda degli appuntamenti in base alla disponibilità di spazi nello showroom, sintonizzandosi maggiormente con i calendari delle manifestazioni della moda e tendendo a coinvolgere anche i responsabili dei marchi rappresentati, in larga parte sganciandosi dal modello attualmente prevalente delle visite al negozio
- Definire gli obiettivi stagionali, articolandoli in un numero più elevato di scadenze (riassortimenti, flash)
- Raccogliere in modo più sistematico informazioni su trend, gusti e sensibilità del mercato, puntando a un più intenso dialogo con i negozi serviti e i marchi rappresentati
- Realizzare trattative con i clienti (negozi) più articolate e complesse
- Individuare con maggiore attenzione le esigenze dei singoli clienti, articolando in modo dettagliato le soluzioni da proporre (tempi di consegna, azioni di merchandising, mix di prodotti)
- Trasmettere più di frequente le informazioni sui clienti alle aziende rappresentate, concentrandosi su dati che non riguardano solo volumi degli ordini e sconti ma che possono influire sulla definizione delle collezioni
- Svolgere attività di consulenza di marketing ai clienti negozianti
- Gestire uno showroom
- Organizzare presentazioni in showroom
- Promuovere iniziative di marketing e organizzazione di eventi
Tendenze del cambiamento rispetto alla rappresentazione attuale della Unità Professionale(*)
[TEXT4] Per quanto riguarda le conoscenze e le skill esse sono state analizzate per verificare la direzione assunta dal cambiamento anche in termini di incremento, mantenimento o diminuzione del peso di ognuna di esse, a partire da come sono attualmente declinate nella banca dati e relative alla Figura Professionale considerata. Le due tabelle seguenti contengono le prime 10 conoscenze e le prime 10 skill così come risultanti dall'Indagine Campionaria citata. In alcuni casi esse sono più di 10 in ragione del fatto che si è scelto di utilizzare il 10° valore, che in alcuni casi può riguardare più una conoscenza o skill. L'ordine delle conoscenze e delle skill è determinato dal fattore importanza.
[TEXT5] In molti casi sono indicate ulteriori conoscenze e competenze che i partecipanti al Tavolo hanno considerato come necessarie nel futuro scenario e non presenti tra le prime 10 individuate dall'Indagine.
[TEXT6] INDICAZIONI PER IL SISTEMA DELL’EDUCATION
I cambiamenti previsti nel medio termine richiederanno al Rappresentante di commercio un adeguamento del proprio bagaglio conoscitivo relativamente a formule distributive alternative. In particolare dovrà formarsi sulla gestione di negozi, showroom, franchising e outlet. Oltre ai modelli organizzativi di queste forme distributive dovrà implementare la conoscenza delle strategie e delle tecniche di comunicazione nonché apprendere tecniche di visual merchandising.
[LEGENDA] Fonte: INAPP in collaborazione con esperti di settore delle istituzioni, parti sociali e mondo imprenditoriale ed accademico